О проекте

Большая зелёная территория, домики на деревьях, лоджи, шале и альпийские номера с живописными видами на леса и луга, ресторан фермерских продуктов. Эко-рай.

Задача

Увеличить загрузку отеля в низкий сезон и повысить количество бронирований на номера бизнес- и премиум-класса.

Начало работы

К нам в студию обратились ребята из «Экоранчо», загородного отеля недалеко от Москвы. Познакомились, пожали руки, обсудили текущую ситуацию в отеле.

Для начала погружаемся в маркетинговый анализ, чтобы лучше понять факт в бронированиях, специфике загрузки и покупательском поведении. Для этого используем сервис Travelline, в котором работают администраторы, а также Яндекс Метрику для аналитики каналов трафика и источников бронирования.

Картина ясная. Основные бронирования приходят по прямым заходам и через поисковые системы по ключам с названием отеля. Это значит, что в основном среди гостей постоянные клиенты. Люди любят здесь отдыхать и это хорошо. Есть, с чем работать.

Выстраивание системы полного цикла начинается со стратегии, центральной продающей идеи и смысловых концепций, а затем переходит к посадочным страницам, трафик-системе, воронке продаж и работе ОП.

Чтобы видеть эффективность действий и не делать пустых вращений бюджета, нам необходимо отслеживать все зоны взаимодействия с клиентом. Сайт и социальные сети — это то место, куда попадает клиент с рекламной кампании и переходит на этап покупки.

Ключевые места должны давать конверсию. Это напрямую влияет на CPO (руб, стоимость продажи) и ROMI (руб, окупаемость маркетинга).

Что дальше

Следом идёт работа по созданию CJM и переработке сайта. Главная задача здесь в том, чтобы сделать сайт максимально простым и понятным для совершения конверсии. Пользователю должно быть нативно понятно, как и когда сделать на сайте целевое действие (позвонить, забронировать, оплатить).

Теперь подключаем трафик-систему.

Выводы

В первый месяц мы потратили на рекламу 140 тысяч рублей, а заработали 8,7 миллионов. Использовали каналы ВКонтакте и Яндекс Директ. 68 покупок пользователи совершили через сайт на сумму 2,6 млн рублей. Но большая часть купила через отдел продаж, позвонив по телефону.

Поскольку часть клиентов — это повторные продажи, мы посчитаем ROMI (руб, окупаемость маркетинга) только по новому интернет-каналу. Получаем 1761%. Дорого и богато.

Через год

После первых успешных результатов мы продолжили сотрудничество над выстраиванием воронки продаж. В качестве основных каналов также оставили 2 инструмента, которые давали лучшую окупаемость и качественные заявки — ВКонтакте и Яндекс Директ.

Результаты

Через год затраты на рекламный бюджет сократились до 80-100 тысяч рублей. При этом чистый доход с рекламных каналов вырос до 6,5 миллионов рублей каждый месяц. Ещё около 4 млн рублей приходит через отдел продаж.

Стоит учесть, что HoReCa имеет индекс сезонности и в летний период доходы достигают 19-25 млн рублей. Стоимость заявки снижается, а загрузка растёт.

Чтобы получить сухие цифры, мы посчитаем ROMI по среднему месяцу только по интернет-каналу и получим итоговый результат окупаемости в 6454%.

Это наглядный пример, как продолжительная работа даёт ещё большие результаты, обрастая данными, улучшенной архитектурой и базами аудиторий.

Во имя показа, клика и святой конверсии.

Команда

Руслан Велкоро

маркетинг и реклама

Ив Ко́в

проджект и процессы

Елизавета Рузавина

смм и контент

София Кузнецова

дизайн и анимация

Максим Быков

SEO-продвижение