О проекте

Питомник растений и сервис по озеленению в Москве. Свой магазин, команда озеленителей и ландшафтных дизайнеров. Продают заказчикам оптом и в розницу.

Задача

Масштабировать продажи в розничном направлении по позициям растений-крупномеров и других саженцов от C3 до 5-метровых деревьев.

Начало работы

На этапе знакомства с проектом мы провели комплексный аудит внутренних процессов, объёма рынка и каналов реализации. Сфера озеленения за последние 3 года выросла в несколько раз, в связи с развитием благоустройства в городах и спросом на отечественные растения. Это означает и высокую конкуренцию среди питомников и магазинов растений за клиента.

В компании «Миросад» была нестандартная проблема — это перелидоз с низким качеством квалификации. Это значит, что отдел продаж тонул в заявках, а продавал мало. Всё потому, что основной объём лидов приходил с Авито.

Это и добро, и зло одновременно. С одной стороны — компания растёт, есть продажи и выручка. С другой стороны команда зашивается от нагрузки, прибыль не увеличивается пропорционально обороту, а ещё непонятно, как масштабироваться.

Чтобы выйти из замкнутого круга, всегда нужно приглашать свежий взгляд со стороны. Когда ты решаешь рутинные проблемы каждый день, взгляд замылевается и не всегда хватает ясности для выявления точек роста.

Прежде, чем строить новое, нужно внимательно посмотреть на то, что у нас уже есть. Мы глубоко залезли в аналитику маркетинга и отдела продаж, пересмотрели сотни переписок с клиентами и прослушали десятки звонков менеджеров.

Следующим шагом запустили разработку брендинга, чтобы с точки зрения визуальной части и части смыслов отстроиться от конкурентов, а также вызывать доверие у клиентов и увеличивать повторные продажи.

Продумали дизайн-концепцию, новый логотип, прописали позиционирование и уникальное торговое предложение, собрали структуру сайта, тексты и смыслы, утвердили скелет по каждому блоку, сверстали и настроили.

Что дальше

На Авито мы выстроили системную работу с постингом и обновлением карточек товаров. Позвали фотографа и провели съёмку с сотрудниками в локации питомника на фоне растений, чтобы выделяться вкусными фотографиями. При этом чем проще, тем лучше.

Добавили бюджета, чтобы выкупать поисковой трафик по ключевым фразам внутри самого Авито. В результате за 3 недели вышли в топ-1 по запросам «купить тую», «туя смарагд», «туя брабант», а также в топ-3 по словам «сосна купить», «ель купить».

И вот после этого мы с ноги зашли в каналы Яндекс Директа, VK Рекламы и SEO. Ещё раз посмотрели рынок рекламы в нашей нише, а затем по шагам выстроили архитектуру кампаний, собрали вкусные креативы с туями, соснами и ёлками, запустили по стратегии конверсий с обучением кампаний под целевое действие.

Ещё паралельно взялись за b2b-канал продвижения — здесь интересно. Нам нужны строительные и ландшафтные кампании, которым нужен поставщик с хорошим объёмом крупномеров. Как до них добраться?

Взяли, собрали парсером двухуровневую базу компаний и ЛПР-ов, сколько смогли найти в Москве, подключили автопрозвон с жирным текстом на 40 секунд, который подсвечивает боль рынка и собирает call to action на встречу с менеджером. Итак, вопрос. Что было дальше?

Результаты

За месяц мы заработали 18 млн рублей, увеличив средний чек, возвратность (RR) за счёт повышения лояльности и эффективность распределения ДРР. Всего получили 233 покупки в розничном сегменте, потратив на рекламу 400 тысяч рублей.

В b2b-направлении мы привлекли 38 новых контрагентов, собрав более 200 целевых заявок по 6 рублей с помощью автопрозвона и качественного скрипта.

В отделе продаж оставили 3-х менеджеров на розницу и двух персональных менеджеров для оптовых заказчиков. Заново переписали все регламенты, скрипты и касания.

Результат стоит того, чтобы любить свою работу.

Команда

Руслан Велкоро

маркетинг и реклама

Ив Ко́в

проджект и процессы

Елизавета Рузавина

смм и контент

София Кузнецова

монтаж и анимация

Илья Мозговой

веб-дизайн