О проекте

Девелоперская компания на острове Бали. Строят жилые и коммерческие объекты: виллы, отели, офисы, рестораны. Есть интересный кейс с Додо Пиццей на Бали.

Задача

Создать управляемый поток заявок на покупку объектов недвижимости для инвестиций с доходностью в 12-14% годовых.

Начало работы

На вводном этапе аудита проекта мы изучили рынок и проанализировали 4 разных гипотезы по лидогенерации клиентов для ниши премиум-недвижки. Это партнёрский маркетинг, работа с агентствами, личный бренд и диверсифицированные каналы трафика.

Чтобы составить из этого маркетинговую стратегию, надо знать контекст. В недвижимости на островах пару лет назад произошёл быстрый рост рынка, когда посыпался приток инвестиций из Европы, Австралии и СНГ, поэтому конкуренция среди застройщиков большая. При этом большинство из них — новички.

Работать с агентствами здесь невыгодно, потому что они предлагают клиентам всех подряд. При этом самих агентств тоже пруд пруди, а за клиентов там грызуться.

Выстраивать каналы партнёрских рекомендаций может занять год, а то и два, да и не факт, что будут передавать лидов в нужном объёме. Это всё равно, что выращивать урожай и надеяться на дождь, не организовая систему полива.

А вот стратегия продвижения через личный бренд с подключением PR-каналов и медиа, а также внедрение трафик-системы — это твёрдые действия, дающие возможность оцифровать результат в рамках квартала и завалить себя заявками, не будучи в зависимости от «погоды» на рынке.

Для разработки автоматизированной воронки первым делом фокусируемся на ключевых этапах конверсий — местах, где клиент совершает целевое действие.

Мы разработали брендинг с цепочкой касаний под каждый канал лидогенерации с упором на смыслы и бесшумное визуальное сопровождение, чтобы ясно доносить ценности компании до сердца покупателя.

Здесь собираем брендбук — единый документ, на основе которого создаётся уникальный стиль компании во всех медиаканалах.

В дорогом сегменте недвижимости важно создавать детализированный продукт в каждом этапе взаимодействия с клиентом: на сайте, в социальных сетях, в рекламе, в переписке, после встречи. С точки зрения UI/UX пользователь всегда должен оставаться с приятным послевкусием, таким тонким свежим ощущением, как когда берёшь в руки новенький iPhone в официальном магазине.

Прописываем структуру и смыслы сайта, затем собираем скелет и тексты, дизайн-концепцию с двумя прототипами, из которых уже создаётся финальная версия и передаётся в вёрстку с последующей технической настройкой.

Для клиентов и инвесторов собираем отдельную презентацию про компанию, где уже детальнее рассказываем про опыт, проекты и принципы.

Ещё разрабатываем презентации для инвестиционного предложения, для выступления на форуме, для объектов — разные инструменты для масштабирования воронки.

Что дальше

Мы запустили параллельно несколько каналов лидогенерации — это медиа, PR и трафик-система.

Развернули видеопродакшн силой небольшой команды и сняли первые несколько видеороликов на YouTube с другими застройщиками, с интересными гостями, с горячими темами про недвижку и остров.

Начали системно работать с SMM в instagram-аккаунте и telegram-канале. Также использовали «ноухау» в виде threads, откуда пришла одна крупная заявка за месяц.

В telegram мы сразу взяли стратегию того, что нам не нужен огромный блог про всё подряд на Бали — мы хотим уютный канал для своих, где у каждого подписчика лежит в кармане по паре миллиончиков USD.

Без бюджета, но с хлёстким, честным, прямым контентом мы набрали 190 участников по тематике инвестиций в недвижимость в Индонезии. Аудитория получилась с высоким ER %, ведь там были наши настоящие клиенты.

Видеоролик про Додо Пиццу набрал хороший охват по острову, его смотрели и про него говорили среди инвесторов. К тому же это ролик всегда использовался на уровне обработки заявок, как дополнительный инструмент повышения репутации и доверия к компании.

Реклама с первых дней стала давать клиентов по 30$ в Meta и Google. Дальше — уже дело конверсии.

Для качественного результата мы вместе с командой проработали скрипты для отдела продаж, чтобы весь путь клиента в рамках компании был выстроен ясно. А также залезли в аналитику и собрали таблицу регулярного менеджмента по всем процессам.

Цикл сделки заменяем по ключевым метрикам в CPL, CPO и ROMI каждый спринт и квартал.

Результаты

За 1 квартал мы привыкли 215 квалифицированных заявок по 60 долларов на покупку объектов через медиа- и трафик- каналы с конверсией в 68%.

Общая стоимость заявки составила 40 долларов при маркетинговом бюджете в 65 тысяч долларов в год и среднем чеке обьекта в 180-220 тысяч долларов.

70% из них пришли по основной воронке через рекламу, но другие 30% получились концентрированно целевыми, так как клиенты узнали о нас в Telegram и на YouTube, где мы сразу завоевали их расположение.

Вот и всё.

Команда

Руслан Велкоро

маркетинг и реклама

Ив Ко́в

проджект и процессы

Елизавета Рузавина

смм и контент

София Кузнецова

монтаж и анимация

Илья Мозговой

веб-дизайн